通过对绩效考核的适用范围、设计难度、考核准确性、考核成本和时间以及对同安公司自身情况的分析，建议采用目标管理方法进行绩效考核。通过这段时间与杨的接触，陈认为杨总是一个非常勇敢的人，在做决定之前会非常谨慎，一旦做出决定，就必须实施到底，永不放弃。

　　企业缺少绩效考核会存在很多问题，但他同时也担心，如果对员工实施考核，问题可能会更多。在同安公司的历史上并不是没有推行过绩效考核，但每次推行不是遭到各种各样的反对，致使考核办法无法实施，就是实施起来也虎头蛇尾，最后不了了之。

　　效考核方法―并决心在公司实施这种评估方法。但当时公司销售反对这种做法，认为公司的重点不是直接销售业绩，而是销售梯队的建设，最后的淘汰法给员工带来了太大的压力，销售经理为了确保当前任务的完成，与客户沟通，谈判，而不是给年轻的助理锻炼机会，结果会忽视梯队的培训，不利于企业的长期发展。

　　然而，最终实施后的第一个月，销售人员的热情增加，销量显著增加。就在杨先生暗暗高兴的时候，两位优秀的销售经理提出辞职离开公司。发生了什么事？需要重新考虑最终淘汰法在公司中的作用，以及员工是否适合承受压力？公司的相应管理能跟上吗？弄清楚之前，不得不停止使用最终淘汰法进行评估。

　　陈书利来到公司后，杨先生看到陈书利虽然年轻，但做事很有规律。他决定让陈书利再试一次绩效考核，但陈书利能成功吗？他应该仔细看陈书利对目标管理的分析，作为他做出决策的依据。

　　【应对】

　　又称目标管理MBO，是Management by Objectives缩写。目标管理是一种管理系统。通过这个系统，每个员工都可以了解公司想要实现的目标，并将公司的目标分解为个人。通过评估个人目标的实现情况，可以达到促进个人绩效的目的。目标管理也是一个持续的沟通过程，由员工与直接主管达成协议，确保完成，并在协议中明确未来工作。目标管理过程包括三个步骤：目标设置、规划和评估。

　　目标设定首先由公司最高层提出，然后通过公司内部层次传递给每个员工。

　　陈书利对杨总说：我们今年的销售目标是4000万，利润目标是600万。

　　然后分配给销售部门的任务是每季度完成1000万美元。根据我公司项目的一般金额，即每个项目的金额约为300万美元，销售部门每季度完成三个项目，每个项目的利润约为50万美元。该目标由营销副总裁负责，然后将该目标分解给下属的销售经理，要求他们每季度完成一个项目。这个目标被分解到其他部门，即如何配合销售来实现目标，如何控制成本和利润。例如，将目标分解给财务部门是提供相应的预算计划，并在评估期间实施预算控制。

　　目标规划是指虽然目标从上到下传递，但目标应由下属确认，并签署协议或目标文件等书面文件。直接经理应定期与下属讨论目标实现过程中的障碍、投资资源和可能的计划变化。

　　这就像目标下达者和执行者之间的谈判过程，营销副总在接受任务时会对市场状况进行评估，对任务完成的可行性进行估计，做出行动计划，提出相应的人员配备和市场推广、销售费用等方面的要求，请总经理批准。”陈书利说。

　　目标评估是在规定的期限到来时，依据双方在计划时达成的目标完成标准，对目标执行人的完成情况进行评价。通常这一评估结果会与员工的待遇挂钩。

　　“从你介绍的情况来看，目标管理倒是一个很成系统的管理方法，但所有的管理方法都是‘听起来都很美’，你能不能介绍一下目标管理在实施过程中可能发生的一些情形呢？”杨总问道。“杨总真是一个经验丰富的管理者。”陈书利心想，这一点恰恰是陈书利的弱项，由于缺乏实践经验，他对此也不能说得很清楚。于是，他决定再向Helen了解一下这方面的情况。

　　在这个周六，书利约Helen在一个新开张的茶艺馆一起聊聊。茶艺馆叮叮咚咚的流水声听起来让人很放松，书利与Helen一直品尝着微微有些甜的铁观音，他的心情非常愉快，这使本来严肃的话题也轻松起来。Helen在听了陈书利的问题后，没有用太长的时间思考，就给了书利很多有用的建议。

　　目标管理在美国企业，尤其是高科技企业的应用非常广泛，在学术界对这一绩效管理方式的研究也颇多，而且研究成果对其有效性是相当肯定的。

　　Helen所在的公司自然也是采用这一绩效考核方法。由于有多年的经验使用这一方法去评估下属的工作，同时Helen也被这一方法评估，她对目标管理的特点有很清楚的认识。

　　目标管理的优点在于：

　　1.目标管理是一种有效的行为反馈系统，能通过指导和监控员工的工作因而提高工作效率。目标管理使员工很清楚地知道公司或他的经理要求他要做什么，要达到什么标准，从而能集中精力投入组织目标的完成。尤其当目标具体，具有挑战性，员工完成目标后有及时的反馈，能得到相应的奖励时，员工绩效会达到最高水健？

　　因此，“期待最高的目标，别对员工达到的结果吃惊”，这是公司高层经理的口头禅，Helen说。Helen举了一个例子，公司在一个比较落后的地区新设了一个办事处，主要的目的是为了在当地设一个窗口，做一些形象宣传，并了解当地的市场状况。当时主管这一区域的总经理大胆地对当地的员工提出了实现销售的目标，结果这个办事处真的的当年实现了这一目标。这一结果在公司的总部引起了轰动，公司从未在此类地区实现过销售。区域总经理也因这一结果得到了提升，该办事处也因此提升了规模，得到更多的投资。

　　2.目标管理看似复杂，但实际的管理成本并不高，由于规划目标的重要信息常常由员工自己完成，而经理只是审批与修改，所以，经理在下属的工作计划、工作总结以及工作行为分析上并不用花大量的时间。

　　3.在目标规划过程中要求下属与其经理进行“谈判”，既增加了经理对下属的工作指导，也增加了上下级之间的沟通，这样做一方面有利于经理对下属的培养，另一方面，经理也会更了解下属的工作。因此，增加沟通与培养下属也是目标管理系统与其他绩效考核方法相比较有利的方面。

　　4.由于目标管理要对目标完成情况定期进行评估，并与员工的切身利益挂钩，如Helen所在的公司，评估是每月进行一次，所以，员工的工作表现能及时体现在其待遇上，员工能随时感觉到来自经理与工作本身的压力，因而动机水平也较高。

　　5.另一方面，由于目标管理使员工的工作环境更加可控，员工也会觉得这一评估过程较为公平，同时因每人各自专注于自己的目标，有的时候也会减少员工之间的盲目对比，有助于消除不公平的感觉。不公平感（不一定是真的不公平）常常是企业里影响员工士气挥之不去的阴影。