案例 | 嵩穆迪逆增长的秘密
2024-04-29 企企科技 移动报销 事项会计 项目管理 协同办公
  

Part. 01: 从3·20·40〜150人

上海嵩穆迪公关策划有限公司2009年成立于上海,是一家国内体验式整合营销的专业服务企业。

已经走过15年的嵩穆迪,深耕机械化工、医药及高科技行业,长期服务世界500强企业,是整合营销一站式策略执行、践行者。嵩穆迪经验丰富和专业稳定的核心团队,让服务中的每一个流程都更加细致、最具价值,既有帮忙客户达成目标的策略,又能将策略化为现实的执行力,备受客户的认可。

嵩穆迪长期服务的战略级客户超过20家,服务过的客户超过几千家,每年服务的项目1000多个。

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一场进博会:SMART服务10家客户

"我们不喜欢 All in某一个行业,因为是行业就都有周期。我们最早服务化工客户多一些,再后来化工和医药的企业多一些,再有就是工业企业:米其林、博世。2020年开始,医药企业异军突起,疫情期间我们的医药客户占比超过70%。现在行业就比较平均,医药占比40%,工业化工制造业差不多占30%,IT高科、消费品和其他类占比30%,总体而言嵩穆迪主要服务B2B的企业。"

从Program到SMART

Sam(SMART创始人CEO):对!技术是我的一个背景,刚毕业那1-2年,在SAP实施交付里做program(开发),之前我们交付过的一个项目,他们现在用得还很好。那个时间赶上科技股泡沫,就误打误撞的转去了IDG广告展览的部门,也从此离开了技术的这个行当。2011年开始,我全部扎进了广告与营销服务的圈子。

从3个人开始——逐渐到7-8人——然后10多个人——20多个人——40多个人(这个规模盘旋了2年多)——再就是60多个人——100人以上(破百后增速变快了)——现在嵩穆迪,超过150人。

从人数来看,好一番逢山开路、遇水架桥的创业之路,而本质上是懂行业、会动态地观察、敢于面对和决策,才能在这样一个充分竞争的行业里开枝散叶。

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2024年开门大吉!SMART服务特斯拉全国巡展


Part. 02: 这个「逆势」增长从哪里来?

QIQI报道:疫情三年反倒是嵩穆迪增长最快的几年,这是为什么?

SMART·Sam:疫情三年对于很多行业或者广告行业,特别是像我们这种更高依赖于线下执行的,受打击比较大的,但我复盘发现从2019年开始,我们进入到一个快速的真正增长的通道,这个原因跟大环境没有关系,是因为我们采取了一个比较激进的利润分配的计划。

2019年开始我和财务总监一起逐步的去分析每一个人你的销售额是多少?毛利是多少?成本是多少(不限硬性成本,还包括你的团队工时,你的团队招了多少人……)?所有的数据全部计算出来,就能非常精准的计算出每一个团队的利润,到底给公司创造多少价值。公司根据这些数据,定向激励「价值贡献大」和「达成目标」的团队与团队的Leader。

 SMART·Sam:“做得好的,他的收入翻了好几倍!这是一个正向激励,当大家感觉到努力与收益是成正比的时候,每个人的主观能动性就被调动起来了。当每个人的主观能动性都被调动起来的时候,其实从2019年开始,公司的收益和发展就发生了质的变化。”

支撑这一激励能达成的关键:要有足够的数据!要有足够的数据让别人知道到底做了多少?做到这么多,自己的收益是多少?甚至,要能看到其他组的Leader收益是多少?这样,在办公室里面就形成了一个互相竞争,为自己的收益而努力的氛围,这才是增长的核心原因。

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SMART:S策略·M非凡·A艺术·R可靠·T才智

Part. 03: 努力的回报,应该是人民币

QIQI报道:从你给我多少钱,到我能拿到多少钱?再到明年我要拿多少钱?这个变化对公司和业务的敏捷挑战是很大的,如何破这个题?

SMART·Sam:把人性的努力放进去,每天都会有一个为自己而奋斗的目标!公司的快速增长就是来源于我们建立起来的这套数据分析的【绩效激励】系统,让所有的团队成员正向地感受到了他们的努力产生的就是人民币。

这套激励的方法对于数据的要求是极高的,在用企企之前,每次都要从各个系统里,把数据导成Excel,我记得一个【工时Excel】就要8兆左右,再把所需数据用相应的公式去计算,再核对。到了2022年之后,原来的系统+人工处理的方式,已经没有办法支撑我们的数据要求了。

SMART·Sam:公司人少的时候不需要很复杂的系统,我们10个人的时候根本没有系统,用Excel拉通对齐一下销售的预期、简单的统计就可以了;20多人的时候,数据量慢慢大起来了,我自己开发了一个共享的工作系统:共享文件和共享传输;40来个人的时候,我们开始用低代码平台,最早就是为了共享一些基本的财务数据,方便大家做审批和报销,也开始有了云端的项目制,项目里的一些文档的管理、知识管理,包括整个项目的结项,开始在低代码搭建的系统里面流转。

“在原来的系统里,我们一直是补丁打补丁。一笔钱可能分布各个小系统里,就导致很多的数据是相对滞后的,只有这个项目基本上快结束的时候,把所有遍布在各个子系统里的数据一一收集整理,发现不对时,其实预算早就出了问题。”

一年1000多个项目,这既不能满足【绩效激励】的极高数据能力,而且对于整个公司的运营和现金流,包括公司整体的财务状况都产生了巨大的风险。

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SMART Zai创新高

Part. 04: 懂人心不应是玄学,让每分钱都有回响

QIQI报道:企企管理云,是如何跟SMART相遇的?

SMART·Sam:其实我也是纠结了一下的!2021年我就跟企企交互过!但是,原系统当时已经用了5-6年,大家都比较熟悉了,学习的成本、习惯的挑战都是蛮大的,所以21年没有去用,但是22年到特别是到了23年,这些问题进一步扩大和暴露出来。

“项目营收没有任何问题,但是项目复盘的时候发现很多的成本从各种地方冒出来,其实这些成本,本来就在那儿,只不过没有一个清晰的平台,我们看不见!”

2023年再次与企企科技交互,SMART嵩穆迪准备上线【企企管理云】。

#01 预算和成本可控让经营的预判可控了

2023年Q4企企管理云正式上线,所有的费用是在【中央预算单】里强行控制,项目的每一笔报销,它就会实时的去受预算的控制。任何一笔报销过来,它的预算里面的成本就会增加,当你的预算到了临界点的时候,要突破这笔预算的时候,必须通知到我去进行预算的、利润率的调整,如果核算的利润率没有达到基准线,可能你这个项目一张机票、一笔快递单……都申请不了,因为它是受预算强力管控的。

SMART·Sam:从去年Q4用到现在,第一个感觉:整个公司预算和成本是可控的,让我对于公司整个经营的预判的可控性也变得非常高。

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SMART X 企企管理云:预算执行分析

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项目管理 讨论并实现了很多状态条件

#02 流程优化大师≥灵活配置+简单方便

任何一个系统的更迭,说白了,哪怕换个手机,从苹果换成安卓,学习成本都很高的!

SMART做了很多准备,包括前期的跟大家的宣传,跟大家去讲清楚为什么要去换这个系统,新的系统的好处在哪里,哪些操作跟以往可能还是一样的,比如:一个新项目企企叫【立项】,但我们已经习惯叫NPI(new project Information),在新系统里跟企企顾问做了很多功课,尽量保持了原有的一些 Ui界面、模块叫法等等,就会增加原来同事使用新系统的亲切度,这样他在一开始使用的时候不会有很大的抵触。

SMART·Sam:我始终是在第一线的,跟企企的顾问讨论每一个模块的使用性,包括我们原系统里一些模块的叫法、流程、操作习惯等等。希望所有的使用不增加大家的负担,如果要有增加,我会拉着企企的顾问、SMART后端内勤的采购和财务,到系统里去核对,怎么样能把原来的4个步骤,减3个、减2个,哪怕是减1个步骤,都是非常好的。

“我觉得必须要是夸一下企企,报销系统的对大家的便利性是提高蛮多的,简单又方便使用。”

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SMART X 企企管理云:项目全貌

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Pending、Confirmed、Opportumity、Finish、Lost、Close实现各阶段的全链条协同

#03 解决问题中学习,用系统解放自己

SMART·Sam:系统从测试到上线再到大家真实使用,还是磨合了一段时间的,在这个过程里,我们建立起了一个关键用户的20多人大群,我也在其中,在碰到问题的时候要保证大家不推诿。在这些交互里,会越来越理清,哪些是系统要调整的,而其中也有很多的问题并不完全跟系统有关的,大概1/3是我们自己的流程问题。

“刚开始主观感觉,所有的付款流程都是我最后一个审批,但后来发现不是这个样子。举个例子:财务在编制周五要付一笔钱的时候,发现我还没批,他不知道这笔钱该不该付,可能留给我审批只有很短的时间来不及,这笔钱也可能到我这边已经走了很长的流程,最后被我发现一些问题,打回去了,那前面的路全部白走。后来调了这个流程,就把我调在采购后面财务之前来审批,当财务看到这些费用的时候都已经是我批过的,都是可以付的。”

系统里为什么这个流程走不下去?为什么这个就是我的单据,自己的leader看不见,反而是隔壁组的leader能看到?(他就是这个项目的总的负责,得隔壁组的leader会看见)要去分析到底这些这个问题是系统层面的、实施层面的,还是我们的业务流程层面的,然后进一步去解决。

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SMART X 企企管理云:审批流

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被夸的简单又方便:报销管理 (产品图示)

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SMART X 企企管理云:主子项目管理  

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SMART X 企企管理云:项目分析与数据穿透  

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SMART X 企企管理云:工时统计表

写在最后「人间清醒」 

把事情变复杂,人人都有能力;但把事情变简单,是少数人的能力!在这次交互中,技术底色的Sam总,清醒和目标,历历可现!写到此处,我的内心腾起无限感慨:你相信什么,就会得到什么,问题的答案就在解决的过程里,而企企努力生长的根就在这些客户一个个真实的问题里。幸运如企企!

上线企企后,Sam总表示,成本不可能失控了!很多数据变成了实时的,能够把自己的时间抽出来,去更多的关注业务、关注各个部门的销售额,希望能帮助大家达成目标,把所有的钱都能发出去(这也是业绩平衡体系的目标)。

2022年11月16日企企正式发布【企企管理云】,2024年3月2日在德清大会上,发布了面向专业服务组织的【PSA解决方案】,中国PSA领域的专属ERP首次登场。

文武之道,一张一弛!我们现在很清晰的预见到,企业的钟摆已经向效率倾斜,而技术带来的管理实现,也有能力让【专业服务领域】的企业,获得更多更适合的管理回报!

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SMART X 企企管理云:量化成果(部分)

企企科技第二届用户大会
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